Увеличить продажи и прибыль в целом просто. Нужно:
- Устранить внутренние барьеры и ошибки. Продажи вырастут на 30-100%.
- Найти недостающие ресурсы. Деньги на закупку товара, менеджеров в отдел продаж, рабочих на производство и пр. При быстром росте ресурсов сразу станет не хватать и рост очень быстро закончится. Привлечь ресурсы — задача уже нетривиальная. И попытка решить её «в лоб» либо обходится слишком дорого, либо вообще ничего не выходит.
- Не впасть в эйфорию. Если всё сделано верно, то результат будет достигнут быстро и с минимальными усилиями. И может показаться, что продажи растут сами по себе. Или в силу каких-то внешних факторов, ну там рынок начал расти и прочее. Много компаний на этом сгорело. Поднять продажи легко, удержать сложно. Коллектив не готов. У конкурентов прошёл первый шок. Ошибки, опять же, накапливаются. После роста продаж всегда бывает просадка. И если не работать с утроенной силой, она станет началом долгого и неприятного падения вниз. Часто даже ниже, чем были.
Вот здесь пошаговый план действий для роста продаж. Также могу провести обследование предприятия и дать более конкретные и привязанные к Вашей ситуации рекомендации.
Из предыдущих проектов:
Дистрибуция. Федеральная компания «К», 26 филиалов по России и за рубежом. Поставки из Китая, 4000 SKU. Теряет продажи и рынок. Спасение видится в бизнес-процессах, поэтому все сотрудники 80% времени тратят на разработку и исполнение регламентов. На продажи, работу с ассортиментом, с рекламациями, с запасами, времени просто нет. Оборотка сокращается на 20 млн. в месяц.
Кроме того, руководством принято решение о перераспределении средств на закупку товара. Закупки низкомаржинального товара для рынка, где компания была лидером, остановлены. Вместо этого закупается потенциально высокорентабельный товар. Но проблема в том, что компанию на новых рынках никто не знает и не ждёт, там уже есть свои лидеры. В итоге и старые рынки теряем, и новых нет.
Сотрудники демотивированы, лучшие подумывают об уходе.
Для исправления ситуации вернул деньги назад в классический для компании товар. Снял барьеры внутри компании. Наделил полномочиями тех, кому они были нужны; лишил тех, кто мешал. Административно и ресурсом поддержал ценные инициативы сотрудников. Договорился о кредитных линиях с поставщиками. Изменил систему вознаграждения менеджеров по продажам.
Результат: за полгода продажи выросли со 140 млн. до 230 млн. в месяц. Компания вышла в прибыль.
К сожалению, история закончилась грустно. Собственник посчитал, что на этом можно остановиться, что опять всё стало хорошо, впереди только безоблачный рост и можно вернуться к старым методам работы. В итоге компания за год потеряла всё, и сегодня её уже не существует. Хотя могла бы стать лидером, потенциал и возможности для этого были.
Группа компаний. У Собственника несколько бизнесов: дистрибуция, производственные предприятия (механообработка, литьё пластмасс, ремонтное предприятие), объекты недвижимости. Более 1000 человек. Прибыль постепенно, но верно падает. Задача — увеличить прибыль и отдачу на вложенный капитал.
Работал в составе группы. Мои задачи — аудит активов, разработка стратегии, постановка системы управления и финансового менеджмента. А также реализация отдельных проектов.
За год прибыль выросла в два раза.