Стагнация продаж: как решить проблему?

Сейчас многие рынки сжимаются, и единственный вариант избежать стагнации в продажах — постоянно увеличивать свою долю на рынке.

Рост доли рынка — задача комплексная. Её успешное решение зависит не только от директора по продажам и коммерческого департамента, но от всей компании в целом. И в первую очередь, от принятой в компании системы корпоративного управления (принципов взаимодействия собственников и менеджмента), эффективности работы команды топ-менеджеров и функционирования всех бизнес-процессов. От закупок до послепродажного обслуживания.

В целом решение подобной задачи достаточно тривиально, но подразумевает под собой необходимость проведения в сжатый период времени целого комплекса мероприятий:

Читать далее «Стагнация продаж: как решить проблему?»

Управление дебиторской задолженностью: философия и пиар спасут мир

Как верно подметил Олег Тиньков, «кредитный бизнес — бизнес с огнем, и заниматься им надо очень аккуратно. Далеко отойдешь — холодно, близко подойдешь — сгоришь». Дело, в общем, опасное. Но если сегодня компания хочет остаться на рынке, она часто просто вынуждена с дебиторкой работать и своих клиентов кредитовать. Большинство так и поступает, а вот найти золотую середину получается далеко не у всех.

Читать далее «Управление дебиторской задолженностью: философия и пиар спасут мир»

Риск-менеджмент и управление доверием против планирования

Динамика сейчас такая, что многие традиционные инструменты управления уже не эффективны. Более того, вредны, т. к. просто отнимают ценное время. Читать далее «Риск-менеджмент и управление доверием против планирования»

Парадокс победителя

Во время второй мировой войны Абрахам Вальд предложил новый подход к повышению живучести самолётов. Бронировать всю машину целиком нельзя, она просто не взлетит, и он решил усиливать не повреждённые, а ЦЕЛЫЕ места.

Логика проста, — если после всех повреждений самолёт вернулся на базу, значит они не критичны. А вот попадание во вроде бы целые места сразу приводит к крушению. Этих машин мы просто не видим и самые уязвимые зоны так и остаются без защиты.

Если бизнес, несмотря на все проблемы, функционирует, это не значит, что всё хорошо. Может быть в самую слабую точку пока просто «не попали». Обычно она именно там, где её ну вот совсем не ждёшь. Поэтому периодический аудит и «усиление» считающихся априори надёжными участков, — пожалуй одна из лучших идей для бизнеса.

Вертикаль доверия

Большинство структур эффективны лишь тогда, когда каждый её уровень доверяет вышестоящему: управляющий доверяет собственнику, менеджмент доверяет управляющему, сотрудники доверяют менеджменту, а клиенты доверяют сотрудникам.

Читать далее «Вертикаль доверия»

Экстремальное вождение бизнеса

Главный навык экстремального вождения — смотреть в сторону возможного выхода. Человек так устроен, что руки и ноги автоматически отрабатывают то, что видят глаза. И если смотреть на препятствие, нога автоматически нажмёт на тормоз. Результат — потеря управления и разбитая машина. Но если смотреть в сторону выхода, тело вспомнит вложенные навыки и «вытянет» автомобиль из казалось бы безнадёжной ситуации.

В бизнесе принцип тот же. Взгляд в сторону проблем может и отодвинет катастрофу, но сделает её неизбежной. Единственная гарантия успеха — видеть выход. Читать далее «Экстремальное вождение бизнеса»

Управление запасами: попытка предсказать непредсказуемое

Всем математикам известна закономерность – чем проще формулируется задача, тем сложнее найти её решение. Классический пример – теорема Ферма, сформулировать её в состоянии школьник 5-го класса. Однако для доказательства создаются столь изощрённые математические теории, что прорывные решения в шифровании стали лишь побочным эффектом. Основная причина в том, что элементарно сформулированная задача при самом ближайшем рассмотрении уже граничит с философией. Это похоже на незатейливый вопрос трёхлетнего ребёнка «куда пропадает снег, поднимается обратно вверх?». Как ему объяснить круговорот воды в природе? Читать далее «Управление запасами: попытка предсказать непредсказуемое»