В наше время спокойно спать могут лишь три первых компании на рынке. Все остальные, кто в тройку лидеров не входит — постоянно в зоне риска и ведут друг с другом борьбу без правил за место под солнцем.

Чтобы сделать компанию лидером, нужно научиться получать сверхприбыль. У лидера может быть рентабельность и 5%, и 10%, и 30%, но стать лидером с такой рентабельностью нельзя. Для этого рентабельность (а лучше отдача на вложенный капитал) должна быть 300%.

Вот здесь моя статья с общими соображениями, каким образом компания может сверхприбыль получать. Добиться на практике этого не просто. Но важно помнить, что лидер есть на каждом рынке 🙂

Из предыдущих проектов:

Поставки специального инструмента. Компания «Н» в своё время была лидером на рынке, но свои позиции утратила. Теперь у неё всего 5% рынка. 75% держит российский конкурент, 20% — у двух западных компаний. Инструмент производится в Китае. Российский лидер позиционирует себя производителем с заводом в Калуге.

За год вернул компании 50% рынка и лидерские позиции. Общая логика решения: поднял цены → почти всю дельту отдал партнёрам, они стали зарабатывать гораздо больше, чем на товарах конкурентов → поменял систему вознаграждения менеджеров → обеспечил постоянное и бесперебойное наличие товара группы А → эффективное позиционирование, ослабляющее позиции бывшего лидера как российского производителя → информационная поддержка через профильные сайты → индивидуальная работа с крупными, системообразующими клиентами.

Поставки промышленного оборудования. Компания «М», европейский лидер. Хочет выйти на российский рынок, где уже присутствуют европейские и российские конкуренты.

За три года занял 75% рынка. Особенность оборудования в том, что оно продаётся только тогда, когда торговый персонал в нём очень хорошо и глубоко, на экспертном уровне, разбирается. Естественно, партнёры своих менеджеров учить не хотят, рассчитывают, что и так сойдёт.

Общая логика решения: нашёл аргументы, чтобы партнёры/дилеры вкладывали на старте в развитие данного направления значительные средства (100 тыс. долларов) → после того, как проект не взлетает, у партнёра появляется мотив обучать менеджеров → наша летучая бригада выезжает и проводит необходимое обучение. Таким образом мы охватили всю Россию и добились принципиально лучших продаж, чем конкуренты. Многие из них ушли с рынка.